Ăn và mặc có thể coi là 2 nhu cầu thiết yếu nhất của con người ở bất kỳ xã hội, đất nước nào. Vì thế, ngành thời trang là một ngành kinh doanh có nhu cầu rất cao và đồng nghĩa với việc sẽ có lượng khách hàng tiềm năng khổng lồ. Tuy nhiên, đi cùng với lượng khách hàng tiềm năng là số doanh nghiệp, cá nhân tham gia kinh doanh ngành thời trang cũng thật khủng khiếp.
Do đó, mỗi chủ thể tham gia kinh doanh ngành này sẽ phải tìm kiếm “miếng bánh” riêng của mình, đó chính là phân khúc cụ thể, chứ khó ai có thể ôm trọn được cả thị trường. Muốn vậy, những người kinh doanh cần hiểu sâu sắc về khách hàng của mình, có như thế họ mới mong có được tệp khách hàng của riêng mình.
Mua sản phẩm theo cảm tính, thị giác là yếu tố quyết định
Sản phẩm thời trang là sản phẩm thông dụng, nên người mua thường tìm hiểu và ra quyết định theo cảm tính, chỉ cần thích là được. Cái thích này thì không cụ thể như thế nào, đôi khi nó theo tâm lý, trạng thái người tiêu dùng tại thời điểm mua hàng. Khi tinh thần hưng phấn, vui vẻ có thể xuống tiền mua vài bộ quần áo, nhưng khi buồn thì chẳng muốn mua gì, đó là sự ngẫu hứng đặc trưng của khách hàng trong lĩnh vực này.
Trong các yếu tố cảm tính thì thị giác là yếu tố có tính quyết định đến hành động mua hàng của khách hàng trong ngành thời trang. Chưa rõ chất liệu có tốt, xịn, mát, mịn…hay không, đầu tiên hình ảnh cần phải đẹp đã. Hình ảnh đẹp sẽ thu hút sự quan tâm, thúc đẩy hành động ra quyết định mua hàng. Chính vì thế, các thương hiệu thời trang đều đầu tư bộ ảnh sản phẩm hết sức chỉn chu, chuyên nghiệp, thêm nữa họ đều sử dụng người mẫu ảnh với ngoại hình cân đối, bắt mắt để sản phẩm thêm trực quan và hấp dẫn.
Khách hàng ngành thời trang không mua theo nhu cầu thực
Khách hàng xuống tiền mua sản phẩm bất kỳ đều để thỏa mãn một nhu cầu nào đó của họ, đây là một định lý bất biến. Tuy nhiên, trong ngành thời trang, có một đặc biệt mà những người bán hàng cần hiểu rõ. Đó là, khách hàng trong lĩnh vực này thường không mua sản phẩm theo nhu cầu hiện tại của họ, mà mua theo nhu cầu trong tương lai hoặc không hề theo nhu cầu thực tế của họ.
Khi mua ô tô, người mua sẽ đi ngay và mua đủ để sử dụng (tất nhiên ngoại trừ số rất ít mua để sưu tập). Mua đồ ăn, người tiêu dùng cũng mua đủ để sử dụng trong ngày hoặc trong 1 tuần. Nhưng mua hàng thời trang, nhiều khi sản phẩm được mua theo cảm hứng tức thời, nhiều đồ xỏ tay 1 lần rồi cho hoặc có thể chưa xỏ lần nào đã bỏ. Hành vi này là hành vi thông thường của người tiêu dùng ngành thời trang, ở mọi phân khúc, không kể đến sản phẩm cao cấp, trung cấp hay bình dân.
Tóm lại, khách hàng ngành thời trang hay có tâm lý “tích trữ” sản phẩm dù chưa rõ sản phẩm đó có thiết thực trong tương lai hay không. Đặc biệt, đối với nữ giới, trước những chiến dịch, chương trình khuyến mại, giảm giá, khách hàng càng thể hiện mạnh mẽ tâm lý này.
Nhu cầu phổ thông trong xã hội
Trong ngành thời trang, nhu cầu của khách hàng là dạng nhu cầu phổ thông, tức là hầu như ai cũng có nhu cầu mua sản phẩm của ngành hàng này ở hiện tại hoặc trong tương lai gần. Mặt khác, vòng đời sản phẩm ngành thời trang tương đối ngắn, dẫn đến sản phẩm được mua lại nhiều lần. Đây cũng là một đặc điểm quan trọng ảnh hưởng đến phương án tiếp cận người tiêu dùng của nhà bán hàng.
Dựa vào đặc điểm này, các doanh nghiệp trong ngành thời trang thường tiếp cận người tiêu dùng trên đa kênh, đa phương tiện từ online đến offline. Đặc biệt, các kênh mạng xã hội là kênh tiếp thị khá hiệu quả trong ngành hàng này vì thời gian sử dụng mạng xã hội trong ngày của người tiêu dùng là rất nhiều. Sản phẩm liên tục đập vào mắt người sử dụng Facebook, Tiktok,…sẽ khiến người tiêu dùng nhanh chóng bộc phát nhu cầu của mình, tìm hiểu và ra quyết định mua hàng.
>>> Xây dựng kế hoạch kinh doanh cho người mới bắt đầu
Cần nơi để chọn lựa, trải nghiệm sản phẩm trước khi mua
Không giống đa số sản phẩm của các ngành hàng khác không có hoặc rất ít size (cỡ), nhà sản xuất chỉ cung cấp một số ít lựa chọn để người tiêu dùng chọn lựa. Sản phẩm thuộc ngành thời trang lại có rất nhiều tùy chọn từ màu sắc, kiểu dáng, đến cỡ, cần phải trực tiếp thử mới biết cái nào phù hợp và ưng ý nhất.
Chính vì điều này, các sản phẩm thời trang thường phải có cửa hàng vật lý để khách hàng đến xem, chọn lựa. Hành vi chọn lựa sản phẩm trực tiếp tại các cửa hàng trong ngành thời trang là hành vi rất lâu đời, nó đã có từ hàng nghìn năm nay. Và đến hiện tại, hành vi này vẫn tồn tại, chưa có thay đổi lớn mặc dù đã có rất nhiều kênh tiếp thị online, chính vì thế doanh số bán offline của các thương hiệu thời trang vẫn chiếm tỷ lệ cao trong cơ cấu doanh thu.
Mặt khác, các cửa hàng vật lý không chỉ là nơi để khách hàng chọn lựa, dùng thử sản phẩm, mà hiện nay nó còn là một nơi, một kênh tiếp thị hiệu quả. Các cửa hàng thường được đặc ở các vị trí sầm uất, đông người qua lại và được trang trí bắt mắt. Chính những điều này sẽ thu hút khách hàng tiềm năng ghé vào thăm quan, kể cả khi chưa hình thành nhu cầu tại thời điểm đó.
Tuy nhiên, khi bước vào cửa hàng, hành vi cảm tính của người tiêu dùng sẽ trỗi dậy, thúc đẩy họ ra quyết định mua hàng mặc dù nhu cầu chưa có hoặc chưa cấp thiết. Thực tế hiện nay, người tiêu dùng đã bước vào một cửa hàng thời trang thì khó có thể thoát khỏi được “cám dỗ” từ những sản phẩm bắt mắt, cộng thêm những khuyến mại đầy hấp dẫn. Nó sẽ khiến họ phải mua ít nhất một vài sản phẩm khi bước ra khỏi cửa hàng, đây là một hành vi tâm lý mà người bán hàng cần nắm rõ.
Khách hàng ngành thời trang sẵn sàng mua online với dạng sản phẩm đặc thù
Như đã nói ở trên, hành vi lựa chọn sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng đã hình thành rất lâu trong ngành thời trang. Nhưng với sự thay đổi mạnh mẽ của xã hội, kênh bán hàng online đã được dần thay thế hoặc thay thế một phần kênh offline truyền thống ở hầu hết mọi ngành hàng, thì ngành thời trang cũng khó tránh được xu thế này.
Hầu hết các sản phẩm vẫn phải bán offline, nhưng cũng đã xuất hiện một dạng sản phẩm trong ngành có thể bán được online, đó là free size và phụ kiện. Dạng sản phẩm này về cơ bản không cần thử vì cỡ của nó phù hợp với nhiều khổ người và việc phù hợp kích cỡ không quá quan trọng như các sản phẩm thời trang khác, ví dụ như đồ ngủ, đồ thể thao, đồ lót nam.
Những sản phẩm này hoàn toàn có thể bán online để giảm bớt chi phí thuê cửa hàng, cũng như tối ưu chi phí vận hành. Quan trọng hơn nó phù hợp với nhu cầu muốn tiện lợi của người tiêu dùng, không mất công đến cửa hàng chọn lựa mà ngồi tại nhà cũng nhận được hàng. Hành vi mua hàng online đã là một hành vi quen thuộc của người tiêu dùng trong xã hội hiện đại ngày nay, miễn là sản phẩm đó phù hợp, có thể bán online.
Sớm nắm bắt được hành vi này, một thương hiệu ngành thời trang chỉ bán online đã ra đời, đó là Coolmate. Họ đã có bước nghiên cứu và đột phá trong tư duy khi, không đi theo lối mòn bán hàng offline của ngành mà tìm một thị trường ngách để có thể bán online, đáp ứng nhu cầu cấp thiết của đa số người tiêu dùng là mua hàng online. Và vị thế tiên phong đã giúp họ có được thành công vang dội như hiện tại.
Ngành thời trang luôn là ngành sôi động bậc nhất trong các ngành kinh doanh. Nếu muốn thành công chắc chắn bạn cần tìm cho mình một hướng đi riêng và hiểu sâu sắc tệp khách hàng của mình. Còn nếu vẫn đi theo những con đường cũ, cạnh tranh trực tiếp với các ông lớn đã tồn tại hàng chục năm trên thị trường thì cơ hội thành công là gần như không có.
>>> Làm sao để không phải cạnh tranh về giá trong kinh doanh
