Có rất nhiều hướng kinh doanh, nhưng xây dựng được một thương hiệu riêng cho mình luôn là ước muốn của đại đa số chúng ta. Thương hiệu riêng đồng nghĩa với việc tự tay nhào nặn, nuôi dưỡng nó theo tư duy, tính cách của mình, không bị núp dưới cái bóng của bất kỳ tên tuổi nào trên thị trường. Muốn không sớm dừng bước, xây dựng kế hoạch kinh doanh bắt buộc là bước đầu tiên mà ai cũng phải làm.
Kinh doanh không có công thức vì nếu có chắc ai cũng thành công. Nhưng cần có một quy trình cơ bản cho kinh doanh vì nếu không có nó chắc chắn kịch bản thất bại sẽ đến với bạn rất nhanh. Để hạn chế tối đa những “vấp ngã”, chúng ta cần có bước chuẩn kĩ lưỡng, đây chính là các bước xây dựng kế hoạch kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường – bước quan trọng trong xây dựng kế hoạch kinh doanh
Khởi nghiệp kinh doanh thông thường bắt nguồn từ một ý tưởng nào đó, có thể đến từ cuộc nhậu, từ một chuyến đi chơi, từ một quan sát trên đường phố hay từ một ý tưởng sao chép từ nước ngoài…Nhưng muốn triển khai, chúng ta cần có bước đánh giá sự khả thi của ý tưởng nếu không muốn nó nhanh chóng thất bại. Nghiên cứu thị trường đối với những doanh nghiệp lớn là một công việc tốn kém nhiều nguồn lực vì nó cần khảo sát và phân tích trên một dữ liệu rất lớn. Còn với những doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ hay cá nhân thì sao? không có nguồn lực lớn, không có công cụ mạnh, chúng ta sẽ phải “ liệu cơm gắp mắm”.
Cụ thể, trước khi bắt tay vào triển khai, chúng ta cần đánh giá, phân tích để trả lời 3 câu hỏi : sản phẩm, dịch vụ chuẩn bị làm có đáp ứng được nhu cầu nào đó của người tiêu dùng không? dung lượng thị trường có đủ lớn để làm không? nếu triển khai thì sản phẩm, dịch vụ của chúng ta có lợi thế cạnh tranh gì so với các đối thủ có trên thị trường?
Câu hỏi thứ nhất, sản phẩm dịch vụ có đáp ứng nhu cầu nào đó của thị trường không? Rõ ràng rồi, muốn bán được hàng thì mặt hàng đó phải giải quyết “nỗi đau” nào đó, đang tồn tại hoặc sắp hình thành của người tiêu dùng. Để an toàn, chúng ta thường chọn sản phẩm đang có trên thị trường, nhưng đôi khi là người tiên phong trong một thị trường ngách lại mang đến thành công bất ngờ và vang dội. Không có mẫu số chung, đó là lựa chọn của bạn, nhưng có một lời khuyên: hãy chọn hướng đi phù hợp với năng lực và nguồn lực bạn đang có.
Câu hỏi thứ hai, dung lượng thị trường có đủ để bạn làm? Một sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường nhưng số lượng người tiêu dùng có nhu cầu quá ít, sẽ dẫn tới dung lượng thị trường rất nhỏ. Hay nói nôm na là thị trường “quá ngách” sẽ có rất ít khách. Ví dụ, kinh doanh áo phao ở các HCM sẽ thật sự khó khăn vì thời tiết ở đó chủ yếu là nóng, vẫn có những ngày lạnh, nhưng chắc chắn số người cần đến áo phao sẽ rất ít. Hay cung cấp dịch vụ thăm quan đại dương bằng tàu ngầm sẽ vẫn phát triển các nước phương Tây, nhưng nếu dịch vụ này ở châu Á hoặc ở Việt Nam có lẽ sẽ khó tồn tại vì chi phí quá đắt đỏ so với mặt bằng chung thu nhập, cũng như sự khác biệt về tư duy khám phá của phương Đông và phương Tây.
Câu hỏi thứ ba, điểm khác biệt của sản phẩm, dịch vụ của chúng ta là gì so với các đối thủ đang có trên thị trường. Sự khác biệt không cần lớn nhưng cần phải có, đủ để người tiêu dùng nhận ra thương hiệu của chúng ta giữa hàng trăm thương hiệu cùng ngành trên thị trường. Nếu sản phẩm dịch vụ chúng ta cũng na ná như các bên khác, khi gia nhập thị trường, chắc chắn chúng ta sẽ rất khó có thể gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng, hay nói cách khác là khó có thể cạnh tranh với các đối thủ đã tham gia trước trên thị trường.
>>> Làm thế nào để không phải cạnh tranh bằng giá?
Sản xuất sản phẩm, xây dựng dịch vụ
Sau khi nghiên cứu thị trường, xác định ý tưởng khả thi, chúng ta sẽ thực sự bắt tay vào triển khai job. Đầu tiên sẽ là việc sản xuất sản phẩm hoặc setup quy trình hoạt động của dịch vụ, cụ thể là tài chính, nhân lực, nhà cung cấp, máy móc thiết bị,…
Sản phẩm, dịch vụ chính là linh hồn của job kinh doanh vì thế khâu này chính là khâu quan trọng nhất. Từ những đánh giá về nghiên cứu thị trường, sản phẩm của chúng ta cần giải quyết tốt “nỗi đau” của khách hàng tiềm năng, ngoài những tính chất cốt lõi đó nó còn phải chứa những yếu tố cảm tính, những tính năng “giá trị gia tăng” của sản phẩm.
Ví dụ như bạn định sản xuất chiếc cốc uống nước thì trước tiên nó cần có tính chất cốt lõi đó là đựng được nước, cả nóng và lạnh đã. Tiếp sau đó nó cần có hình thức đẹp, cầm nắm thuận tiện, không gây trơn trượt, đó chính là những tính năng “giá trị gia tăng”. Bạn bổ sung thêm chương trình khuyến mại, chính sách đổi trả, nhân viên bán hàng cực kỳ thân thiện, đó chính là các yếu tố cảm tính sẽ khiến nâng cao khả năng bán được hàng.
Nhấn mạnh lại rằng, sản phẩm chính là cốt lõi của job kinh doanh, nếu sản phẩm chúng ta chưa thực sự tốt thì tốt nhất nên dừng các việc khác lại để hoàn thiện trước đã. Cần phải chỉn chu từng chi tiết, mọi khía cạnh của sản phẩm, chúng ta mới mong chiếm được thiện cảm từ người tiêu dùng.
Xây dựng các kênh bán hàng
Sản phẩm, dịch vụ đã tương đối ổn, bây giờ chúng ta cần làm sao để bán được hàng, cụ thể hơn là làm thế nào để giới thiệu sản phẩm dịch vụ của chúng ta đến những khách hàng tiềm năng. Chiến lược tiếp thị, chào mời, thuyết phục khách hàng tiềm năng đến trải nghiệm lần đầu sản phẩm của chúng ta, chính là mục tiêu của bước này.
Nhiều người đã nhầm lẫn nghiêm trọng ở bước này, đó là tiếp thị đến tất cả mọi người thay vì tập trung tiếp thị đến khách hàng tiềm năng. Nguồn lực luôn hữu hạn đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ, nếu chúng ta tiếp thị sản phẩm cho tất cả mọi người thứ sẽ tốn nguồn lực khổng lồ mà kết quả thu về là đơn hàng sẽ không được bao nhiêu. Vì thế cần xác định rõ chân dung, hành vi của khách hàng tiềm năng để có thể tập trung nguồn lực vào nhóm này.
Ở bước này, nghiên cứu khách hàng tiềm năng là điều tối quan trọng và đầu tiên cần làm. Họ có nhân khẩu học ra sao, sở thích như nào, hành vi sử dụng internet,…tất cả đều phải được chúng ta phác họa. Từ những thông tin này, chúng ta mới có thể chọn, triển khai các kênh phù hợp nhất. Hãy bắt đầu từ nơi khách hàng tiềm năng tập trung đông đảo nhất, có như vậy những kênh bán hàng đầu tiên này mới mang đến hiệu quả cao nhất.
Nếu khách hàng tiềm năng của chúng ta quen mua hàng offline, hãy đầu tư mạnh cửa hàng vật lý. Nếu họ thích mua online hãy triển khai các kênh online phù hợp, nếu họ thường có hành vi tìm kiếm từ khóa hãy đầu tư mạnh Google, nếu họ thường xuyên sử dụng mạng xã hội hãy “tấn công” bằng Facebook, còn nếu họ thích mua hàng trên các chợ điện tử chúng ta không thể bỏ qua sàn Shopee, Lazada,…
Tóm lại, tùy thuộc vào chân dung khách hàng, chúng ta sẽ phải đưa ra các kênh phù hợp nhất, hãy nhớ là phù hợp nhất vì một người bây giờ có thể xuất hiện ở rất nhiều kênh từ offline đến online, nhưng hãy bắt đầu từ nơi khách hàng tiềm năng đông đảo nhất, sau đó mới dần mở rộng ra các kênh khác.
>>> Quảng cáo có tạo được phép màu cho doanh nghiệp?
Vận hành thử bộ máy và sẵn sàng đón tiếp vị khách đầu tiên
Sản phẩm đã có, kênh bán hàng, tiếp thị đã sẵn sàng, bây giờ chúng ta hãy bấm nút start để bắt đầu vận hành bộ máy. Việc của chúng ta lúc này là sẵn sàng đón tiếp khách hàng đầu tiên, họ đến để trải nghiệm sản phẩm lần đầu. Lúc này, chúng ta cần nỗ lực hết sức để mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Đây chính là cơ hội để chúng ta cho khách hàng thấy được sản phẩm là tốt, dịch vụ tuyệt vời. Nó cũng là cơ hội để chúng ta ghi nhận những phản hồi chân thực nhất của khách hàng, những điều này sẽ giúp chúng ta biết được những điều còn chưa tốt và hoàn thiện hơn trong tương lai.
Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng, tiếp thị lại
Khách hàng đã đến, họ đã trải nghiệm và để lại những phản hồi tích cực hoặc cũng có thể là tiêu cực. Dù thế nào, những phản hồi này cũng đều có giá trị vì chỉ có khách hàng – người đã bỏ tiền để sử dụng sản phẩm của chúng ta mới là người khách quan nhất. Vậy khi khách hàng đã dời đi, tiếp theo chúng ta cần xử lý như nào?
Một quy trình chăm sóc khách hàng chính là đáp án cho câu hỏi trên. Một cuộc điện thoại hỏi thăm, một tin nhắn chúc mừng nhân ngày sinh nhật hay tổ chức một sự kiện tri ân khách hàng,…đều là những hành động chăm sóc khách hàng. Một quy trình chăm sóc khách hàng phù hợp với nguồn lực của công ty là cần thiết lúc này để tiếp tục mang đến trải nghiệm tốt ở quá trình sau bán hàng.
Ngoài ra, lồng ghép với việc chăm sóc khách hàng nên là công việc tiếp thị lại. Bản thân việc chăm sóc khách hàng đã có tác dụng tiếp thị lại, nó là một lần nhắc nhở khách hàng về thương hiệu của chúng ta. Và nếu thương hiệu để lại ấn tượng tốt, khả năng cao khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ thêm nhiều lần nữa hoặc giới thiệu cho những người quen. Cũng có thể chúng ta giới thiệu đến khách hàng sản phẩm dịch vụ mới để khi có nhu cầu khách hàng sẽ nhớ tới và liên hệ với chúng ta. Đó là tất cả ý nghĩa quan trọng của việc chăm sóc khách hàng và tiếp thị lại.
Liên tục theo dõi, phân tích các thông số và tối ưu bộ máy
Bộ máy đã vận hành nhưng chắc chắn sẽ không thể trôi chảy ngay được. Chúng ta sẽ phải theo sát các số liệu, phân tích và liên tục điều chỉnh tối ưu. Có rất nhiều chỉ số cần theo dõi, tuy nhiên những chỉ số quan trọng nhất sẽ là doanh thu, lợi nhuận, số lượng khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng, chi phí/ khách hàng tiềm năng, số lượng đơn hàng, chi phí/ đơn hàng.
Chúng ta sẽ luôn phải theo dõi các chỉ số trên, phân tích và đưa ra phương án điều chỉnh phù hợp. Tối ưu là công việc cần triển khai thường xuyên, định kỳ hàng ngày, hàng tuần, hàng quý và hàng năm. Chỉ có như vậy, chúng ta mới có thể cải thiện hiệu quả kinh doanh ngày càng tốt hơn.
