Xu thế toàn cầu hóa đã, đang thay đổi mọi khía cạnh trong đời sống xã hội, trong đó kinh doanh là lĩnh vực bị tác động mạnh và nhanh nhất. Toàn cầu hóa là mọi trở ngại về khoảng cách địa lý gần như bị xóa bỏ, ngồi một nơi có thể bán hàng khắp toàn quốc, có khi còn bán được khắp thế giới. Đây chính là tiền đề quan trọng cho mô hình kinh doanh D2C phát triển mạnh mẽ hiện nay.
Có được điều này là do sự phát triển của các sàn thương mại điện tử xuyên biên giới, ngành công nghiệp logistics và hệ thống công nghệ thông tin. Ba trụ cột này đã khiến tốc độ toàn cầu hóa trong kinh doanh diễn ra một cách nhanh chóng, từ đó mô hình kinh doanh D2C ngày càng phát triển, lúc này các nhà sản xuất có thể bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối của mình mà không cần thông qua các đại lý trung gian phân phối.
Vậy hãy cùng Hải đi tìm lý do vì sao mô hình này ngày càng được ưa chuộng trong khởi nghiệp kinh doanh nhé.
Mô hình kinh doanh D2C là gì?
Mô hình kinh doanh D2C (viết tắt của Direct To Consumers) là mô hình mà chủ thể sản xuất (là nơi tạo ra sản phẩm) bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối mà không cần thông qua bất kỳ đơn vị trung gian phân phối nào. Nếu trong điều kiện vận chuyển thuận tiện, chi phí vận chuyển hợp lý, sản phẩm phù hợp thì đây chính là mô hình mà cả người bán và người mua đều yêu thích.
Với mô hình kinh doanh thương mại phổ biến như B2B, B2C, C2C nơi doanh nghiệp, cá nhân không sản xuất, không phải nơi trực tiếp tạo ra sản phẩm mà chỉ nhập hàng từ các xưởng sản xuất, sau đó bán lại cho người dùng cuối, thì chắc chắn giá sản phẩm sẽ phải cộng thêm phần trung gian khi đến tay người tiêu dùng cuối. Đây là lý do chính để mô hình kinh doanh D2C ra đời.
Với mô hình này, giá thành sản phẩm sẽ giảm đáng kể do đã loại bỏ được chi phí cho các đơn vị trung gian. Điều này giúp khách hàng nhận được sản phẩm gần nhất với giá trị thực, mặt khác nó cũng giúp người bán được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình, không cần thông qua đại lý phân phối. Có thể nói, mô hình kinh doanh D2C là mô hình lý tưởng trong hoạt động kinh doanh mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng muốn hướng tới.
Ưu nhược điểm của mô hình kinh doanh D2C
Cũng tương tự như các mô hình khác, mô hình kinh doanh D2C có những ưu việt rõ ràng nhưng bên cạnh đó cũng có những nhược điểm nhất định. Để vận dụng mô hình này phù hợp, chúng ta cần hiểu rõ những ưu, nhược điểm này.
-
Ưu điểm:
Thứ nhất, giá thành sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối thấp. Giá sản phẩm luôn là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh. Trong mô hình kinh doanh D2C khi cắt giảm được chi phí trung gian, sẽ kéo theo giá thành sản phẩm giảm, điều này vừa có lợi cho người tiêu dùng và cũng tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp sản xuất trên thương trường.
Thứ hai, biên lợi nhuận của bên bán cao. Chính từ việc tối ưu được chi phí, không cần sử dụng đến các bên phân phối trung gian, doanh nghiệp sẽ giảm bớt được đáng kể chi phí dành cho sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp sẽ nâng cao được lợi nhuận trên từng sản phẩm của mình.
Thứ ba, bên bán hàng và người dùng sản phẩm hiểu nhau sâu sắc. Người dùng sản phẩm cuối sẽ là người có trải nghiệm rõ ràng và đánh giá khách quan nhất về sản phẩm, chứ không phải các nhà phân phối trung gian. Vì thế, doanh nghiệp sản xuất muốn phát triển thì họ cần đưa ra sản phẩm sát nhất với nhu cầu của người tiêu dùng, muốn vậy họ cần lắng nghe được trực tiếp các phản hồi từ những người đã trải nghiệm sản phẩm của mình.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất, điều này chỉ có thể làm được khi vận hành theo mô hình kinh doanh D2C. Ở chiều ngược lại, khách hàng cũng muốn được phản ánh, kiến nghị những điều họ cảm thấy chưa ổn, chưa hài lòng cho nơi làm ra sản phẩm, đó chính là các doanh nghiệp sản xuất. Chỉ khi doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối được kết nối trực tiếp với nhau thì điều này mới có thể xảy ra, vì thế đây là một điểm ưu việt rõ ràng của D2C.
Thứ tư, giúp doanh nghiệp chủ động trong chiến lược kinh doanh, tiếp thị. Khi đã kiểm soát được toàn bộ hành trình khách hàng, doanh nghiệp mới có thể có chủ động hoàn toàn trong chiến lược kinh doanh của mình. Điều tiết số lượng, chủng loại sản phẩm, điều chỉnh giá hay các chương trình khuyến mãi, tri ân,…sẽ được doanh nghiệp triển khai nhanh chóng, thông suốt khi họ được bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người dùng cuối. Đây cũng là một ưu điểm nổi trội của mô hình kinh doanh D2C.
Thứ năm, thúc đẩy lòng trung thành thương hiệu của khách hàng. Trải nghiệm của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp chính là một yếu tố quan trọng để xây dựng lòng trung thành thương hiệu. Ở mô hình kinh doanh D2C, một trải nghiệm xuyên suốt, liền mạch sẽ tạo một ấn tượng tích cực về doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. Trải nghiệm này không còn bị gián đoạn hay thiếu đồng nhất giữa các nhà phân phối, đại lý như các mô hình trung gian.
-
Nhược điểm:
Thứ nhất, bộ máy hoạt động phức tạp. Trong mô hình kinh doanh D2C, tạo ra được một hành trình liền mạch cho người tiêu dùng cuối cũng đồng thời đòi hỏi doanh nghiệp cần có một bộ máy hoạt động đồ sộ, để có thể vận hành trơn tru ở mọi khâu từ sản xuất, tiếp thị, bán hàng đến đóng gói, vận chuyển, bảo hành,…
Nói cách khác, doanh nghiệp cần hiểu biết về nhiều lĩnh vực trong kinh doanh, không chỉ chuyên môn cốt lõi là sản xuất. Mặt khác, doanh nghiệp cũng cần phải chuẩn bị một nguồn lực lớn để duy trì một bộ máy như vậy. Đây thực sự là những thách thức của doanh nghiệp sản xuất khi muốn chuyển sang mô hình kinh doanh D2C
Thứ hai, khả năng đa dạng hóa kém. Mỗi doanh nghiệp sản xuất thường chỉ tập trung vào một hoặc một vài sản phẩm do cần đồng bộ về công nghệ và máy móc, thiết bị. Vì thế, rất khó để một doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu đa dạng sản phẩm của người tiêu dùng. Trong khi đó, khách hàng thường mong muốn có nhiều mẫu mã, chủng loại để họ có thể lựa chọn hoặc họ đang cần một combo nhiều sản phẩm khác nhau. Đây cũng chính là một hạn chế của mô hình kinh doanh D2C so với các mô hình trung gian khác.
Thứ ba, doanh nghiệp D2C khó cạnh tranh với các đơn vị bán lẻ lớn. Như đã phân tích ở trên, việc đa dạng hóa sản phẩm như các doanh nghiệp thương mại bán lẻ là điều gần như không thể. Chính vì vậy, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất với các doanh nghiệp bán lẻ là rất hạn chế. Yếu điểm này cũng là một vấn đề mà doanh nghiệp muốn chuyển đổi sang mô hình kinh doanh D2C cần cân nhắc.
Tại sao nhiều nhà khởi nghiệp lựa chọn D2C
Có được thương hiệu của riêng mình, đó là khi được chủ động ở mọi khía cạnh của sản phẩm, dịch vụ, đây có lẽ là yếu tố chi phối chính khiến mô hình kinh doanh D2C được ưa chuộng trong khởi nghiệp. Mặt khác, khi khởi nghiệp, thương hiệu còn non trẻ trên thị trường, chưa tạo được niềm tin cho người tiêu dùng, do đó rất khó để doanh nghiệp có thể thuyết phục các đơn vị phân phối nhập sản phẩm của mình về bán. Đây cũng là một lý do quan trọng khiến những nhà khởi nghiệp đi theo hướng sản xuất lựa chọn mô hình D2C.
Với phương thức kinh doanh truyền thống, luôn cần cửa hàng vật lý để người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ. Cùng với đó là chi phí duy trì những cửa hàng không hề nhỏ, mặt khác khu vực kinh doanh bị giới hạn về mặt địa lý. Ngày nay, với việc kinh doanh online đang phát triển mạnh mẽ, đây chính là điều kiện thuận lợi để mô hình kinh doanh D2C chứng minh được tính ưu việt của mình.
Đối với đa số sản phẩm bán lẻ, ngồi một nơi có thể bán hàng khắp toàn quốc, đôi khi có thể bán trên toàn thế giới. Doanh nghiệp sản xuất có thể cung cấp sản phẩm đến trực tiếp tận tay người tiêu dùng cuối mà không gặp nhiều trở ngại, có được điều này vì logistic hiện nay rất thuận tiện. Nó thúc đẩy các nhà sản xuất mạnh dạn hơn triển khai bán hàng trực tiếp, không cần thông qua các đại lý phân phối trung gian.
Cắt giảm được ngân sách cho việc duy trì phần lớn cửa hàng hàng vật lý, đồng thời loại bỏ được các chi phí cho các đơn vị phân phối, vì thế doanh nghiệp sản xuất sẽ tối ưu được chi phí đầu tư, qua đó giúp biên lợi nhuận tăng cao. Khi lợi nhuận tăng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp giảm được giá thành sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng.
Tại Việt Nam, thương hiệu Đạt bike – thương hiệu khởi nghiệp trong lĩnh vực xe máy điện cũng đã chọn mô hình kinh doanh D2C. Đạt bike tự sản xuất và phân phối đến người tiêu dùng cuối thông qua một số cửa hàng ở các vùng miền trên toàn quốc. Ở một trường hợp khác, thương hiệu xe máy Honda lại sử dụng phương thức kinh doanh truyền thống, thông qua các đại lý phân phối ủy quyền (gọi là Head). Tuy nhiên, như chúng ta đã biết, giá xe máy ở các đại lý luôn “nhảy múa”, chênh lệch nhiều so với giá nhà máy và giữa các Head, điều này không hề có lợi cho người tiêu dùng.
Một ưu thế của mô hình kinh doanh D2C chính là tính nhất quán ở mọi điểm chạm của người tiêu dùng với thương hiệu. Từ nhận diện thương hiệu, chất lượng phục vụ, giá thành sản phẩm, chăm sóc khách hàng,…đều được nhất quán, không có những sai số hay khác biệt như sử dụng đại lý phân phối. Điều này giúp người tiêu dùng có trải nghiệm rõ nét, đầy đủ về thương hiệu, qua đó giúp doanh nghiệp tạo được uy tín và tăng tính thuyết phục hơn. Mặt khác, sợi dây kết nối liền mạch giữa khách hàng và người sản xuất cũng giúp hình thành lòng trung thành thương hiệu, giữ chân khách hàng ở lại với thương hiệu lâu dài.
Trong kinh doanh, dữ liệu khách hàng là cực kỳ quan trọng, ở mô hình kinh doanh D2C, doanh nghiệp sẽ thu thập được đầy đủ và chính xác dữ liệu này. Từ đây doanh nghiệp có thể cải tiến sản phẩm, dịch vụ của mình liên tục sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, với những dữ liệu chi tiết đang nắm giữ, thương hiệu hoàn toàn có thể cá nhân hóa sản phẩm để phù hợp với từng nhóm khách hàng, qua đó giải quyết tốt nhất, trọn vẹn nhất “nỗi đau” của họ.
Mặt khác, ở mô hình kinh doanh D2C, doanh nghiệp có thể nhanh chóng thay đổi về chiến lược cũng như chiến thuật sao cho phù hợp với tình hình thực tế, đây cũng là một ưu điểm nổi trội so với các mô hình kinh doanh khác. Ở các mô hình kinh doanh khác, doanh nghiệp chỉ có thể chủ động trong một vài khâu trong bộ máy vận hành, còn khâu sản xuất thông thường bị phụ thuộc vào đối tác, nhà cung cấp nên nếu muốn thay đổi sản phẩm thì nó sẽ diễn ra khá chậm.
Ngược lại, ở mô hình kinh doanh D2C, doanh nghiệp chủ động kiểm soát mọi khâu từ sản xuất đến sau bán hàng, vì thế mọi tinh chỉnh nhỏ hay điều chỉnh lớn về mặt chiến lược cũng đều được diễn ra rất nhanh so với các mô hình khác. Đây là một lợi thế không nhỏ về mặt tốc độ khi thị trường có những diễn biến nhanh chóng, đòi hỏi doanh nghiệp có sự thích ứng kịp thời.
Những lưu ý quan trọng khi khởi nghiệp với mô hình D2C
Như phân tích ở trên, không thể phủ nhận được sự ưu việt của mô hình kinh doanh D2C khi khởi nghiệp. Tuy nhiên, nó cũng có những mặt trái mà các founder cần đặc biệt lưu tâm, tránh sai lầm ngay từ bước định hướng chiến lược.
Thứ nhất, mô hình kinh doanh D2C không phù hợp với tất cả mọi sản phẩm. Đa số mặt hàng đều có thể áp dụng mô hình kinh doanh D2C, thích hợp nhất là sản phẩm thời trang, đồ gia dụng, có thể đóng gói và vận chuyển quãng đường dài. Từ đó, nhà sản xuất có thể phân phối sản phẩm của mình qua kênh bán hàng online, kết hợp với một số cửa hàng khu vực.
Tuy nhiên, với mặt hàng thiết yếu, nhu cầu mua hàng ngày thì bắt buộc phải cần những đại lý trung gian phân phối để có thể phủ khắp các khu dân cư, tạo sự thuận tiện cho người tiêu dùng mua sắm. Hoặc những sản phẩm giá trị lớn hay khó đóng gói, vận chuyển cũng khó triển khai việc bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất, mà lúc này vẫn cần các đơn vị phân phối sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối.
Thứ hai, doanh nghiệp sản xuất cần hiểu biết sâu sắc về tiếp thị và bán hàng nếu muốn triển khai mô hình kinh doanh D2C. Lúc này, doanh nghiệp có xuất phát điểm từ nhà sản xuất nên có thể sẽ không có thế mạnh về tiếp thị cũng như bán hàng, nhưng khâu này lại khâu quyết định trong việc tìm đầu ra cho sản phẩm và lưu thông hàng hóa trên thị trường.
Vì thế, muốn vận hành mô hình kinh doanh D2C, không còn cách nào khác doanh nghiệp cần chủ động học hỏi và phải có hiểu biết sâu về tiếp thị cũng như bán hàng. Đây sẽ là một trở ngại đối với nhiều nhà khởi nghiệp có nền tảng thuần về sản xuất, hoặc đã quen với cách làm truyền thống là chỉ cần tập trung tạo ra sản phẩm tốt, còn việc bán hàng đã có các doanh nghiệp thương mại lo.
Có một giải pháp để khắc phục yếu điểm này đó tận dụng các sàn thương mại điện tử xuyên biên giới, nơi đây bản chất là một cái chợ đã tập trung rất nhiều người tham gia. Khi tham gia các sàn này, doanh nghiệp sản xuất gần như không cần lo lắng về việc tiếp thị hay bán hàng, mà chỉ cần tập trung vào nhiệm vụ cốt lõi là sản xuất.
Đây là một phương án khá phổ biến của các doanh nghiệp sản xuất, khi họ muốn quảng bá sản phẩm của mình ra toàn quốc hay phạm vi thế giới thì không cách nào tốt hơn là đưa chúng lên các chợ điện tử lớn, đã được nhiều người biết đến. Giải pháp này có lẽ là tối ưu trong bối cảnh khởi nghiệp, cần tập trung nguồn lực cho việc tạo ra sản phẩm tốt nhất đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
Thứ ba, bộ máy cồng kềnh đòi hỏi doanh nghiệp có nguồn lực lớn và năng lực quản trị tốt. Với mô hình kinh doanh D2C, có được sự chủ động ở mọi khâu cũng đồng nghĩa với việc phải có đầy đủ các phòng , bộ phận chuyên trách và phải có quy trình làm việc hợp lý, hiệu quả để vận hành bộ máy một cách trơn tru. Đây cũng là một thách thức không nhỏ cho các nhà khởi nghiệp khi nguồn lực và khả năng quản trị lúc này đều hạn chế.
Tạm kết
Được hình thành từ sự biến đổi của thị trường ( xu thế bán hàng trực tuyến không cần cửa hàng vật lý, công nghiệp logistic phát triển vũ bão ) và nhu cầu được mua hàng với giá sát nhất với giá trị thực sản phẩm của người tiêu dùng, mô hình kinh doanh D2C đã thay đổi diện mạo thị trường trong nhiều ngành hàng. Giờ đây các doanh nghiệp sản xuất không chỉ phục vụ các doanh nghiệp thương mại làm nhiệm vụ phân phối sản phẩm, mà họ đã chủ động bán trực tiếp cho người dùng cuối.
Doanh nghiệp sản xuất vừa là đối tác nhưng cũng là đối thủ của các doanh nghiệp thương mại, và các nhà sản xuất đang thực sự uy hiếp đến thị phần của các đơn vị trung gian với lợi thế giá thấp, cũng như có thể tùy chỉnh nhanh chóng sản phẩm theo yêu cầu khách hàng. Với những lợi thế rõ ràng so với các mô hình truyền thống khác, nhiều nhà khởi nghiệp đã chọn mô hình kinh doanh D2C làm mô hình cho job kinh doanh của mình.
Tuy nhiên, để khẳng định D2C đang là một xu thế trong kinh doanh khởi nghiệp thì có lẽ là chưa đủ cơ sở. Bởi vì, mô hình này cũng còn không ít những trở ngại cho những nhà khởi nghiệp – những người đang thiếu nhiều nguồn lực và khả năng quản trị. Mặt khác, mô hình kinh doanh thương mại trung gian phân phối vẫn tỏ ra ưu việt hơn D2C ở nhiều ngành hàng, vì thế mô hình kinh doanh D2C cũng chỉ phù hợp với một số sản phẩm nhất định.
>> Xem thêm: Những sai lầm “chí mạng” khi khởi nghiệp kinh doanh mà bạn cần tránh
