Ngày nay, khi mọi ngóc ngách nhu cầu con người hầu như đều đã được khai phá, thì điều dễ thấy là kinh doanh ngày càng khốc liệt hơn. Vì bản chất kinh doanh là bán dịch vụ, sản phẩm đáp ứng nhu cầu nào đó của một nhóm người trong xã hội, và khi mọi nhu cầu đều đã có những bên giải quyết, cung cấp thì kinh doanh gì cũng sẽ có nhiều đối thủ.
Giải pháp để bớt đối thủ, đặc biệt là cho những người khởi nghiệp khi kinh doanh là tìm ra một thị trường ngách, một thị trường chưa được hoặc mới được khai phá, ở đó sẽ có rất ít các đối thủ khiến cuộc cạnh tranh “dễ thở” hơn nhiều và tất nhiên khi đó cơ hội thành công sẽ cao hơn. Công cuộc khai phá một thị trường ngách như thế được gọi là chiến lược đại dương xanh.
Chiến lược đại dương xanh là gì?
Khái niệm chiến lược đại dương xanh lần đầu tiên được nhắc tới ở cuốn sách cùng tên Blue Ocean Strategy, do 2 giáo sư W. Chan Kim và Renée Mauborgne làm đồng tác giả được xuất bản năm 2005. Đây là một chiến lược tiếp thị hay chiến lược kinh doanh khuyến khích, hướng dẫn các doanh nghiệp tìm một thị trường riêng của mình, không hoặc ít bị cạnh tranh bởi các đối thủ.
Đại dương xanh ở đây thể hiện vùng nước trong lành, sạch sẽ, chưa được khai phá. Còn đại dương đỏ ám chỉ thị trường đã có nhiều doanh nghiệp tham gia, sự cạnh tranh cực kỳ khốc liệt. Hầu hết các công ty đều đang phải “chiến đấu” trên đại dương đỏ và mong muốn sẽ tìm được một đại dương xanh cho mình.
Đây rõ ràng là điều kiện lý tưởng trong kinh doanh mà doanh nghiệp, đặc biệt các nhà khởi nghiệp luôn mong ước. Nhưng kể cả khi tìm ra, liệu đại dương xanh có phải thị trường “trong mơ” ? và chiến lược đại dương xanh có phải chìa khóa mở ra cánh cửa thành công cho các doanh nghiệp?
Thực tế, nhiều nhà khởi nghiệp đang thần thánh hóa lý thuyết tiếp thị này và ngày đêm tìm kiếm nó với hi vọng hạn chế thấp nhất rủi ro khi không phải tham gia thị trường đỏ và nhanh chóng chạm tới thành công vang dội trong kinh doanh. Lý do là vì họ đã có quan niệm sai lầm hoặc không đầy đủ về chiến lược đại dương xanh, dưới đây là các góc nhìn chưa đúng đó.
Ý tưởng của mình là đặc biệt, thị trường ngách chưa ai khai phá.
Tự cho rằng ý tưởng của mình là chưa ai khai phá, đặc biệt, hiếm có và có nhiều khả năng biến thành thị trường ngách đầy tiềm năng. Đây là sai lầm phổ biến của người khởi nghiệp kinh doanh. Có thể đúng là chưa ai khai phá hoặc ở thời điểm đó không thấy ai làm, nhưng là vì những người đi trước đã nhìn thấy nó quá “khoai” hoặc đã bắt tay triển khai nhưng không làm nổi, phải bỏ chạy. Kịch bản này thường lại không được các nhà khởi nghiệp nghĩ tới.
Chính vì thế, chiến lược đại dương xanh dễ mê hoặc các nhà khởi nghiệp hơn các doanh nhân sành sỏi. Thay vì tìm kiếm thị trường ngách tiềm năng, các doanh nhân có kinh nghiệm họ nhảy vào các thị trường lớn, đã được khai phá, dung lượng thị trường lớn và tìm cách làm tốt hơn các đối thủ đi trước. Vì họ hiểu rằng, một thị trường quá mới cũng là nơi tiềm ẩn nhiều rủi ro khó có thể đoán trước.
>>> Những sai lầm thường gặp phải khi kinh doanh khởi nghiệp
Không cần đầu tư nhiều công sức
Khi theo đuổi chiến lược đại dương xanh, mọi người thường cho rằng không cần đầu tư nhiều nguồn lực để cạnh tranh như thị trường đỏ, vì ở đây gần như không có đối thủ cạnh tranh, ta chỉ cần mang hàng ra bán. Nhưng sự thật lại không phải như mọi người thường nghĩ.
Một thị trường ngách, mới đồng nghĩa với việc nhu cầu của người tiêu dùng chưa thực sự rõ ràng hoặc khách hàng tiềm năng chưa có lòng tin vào sản phẩm, dịch vụ mà các doanh nghiệp đang cung cấp. Vì thế, việc tạo niềm tin, giải thích cho họ hiểu về tính ưu việt của sản phẩm, dịch vụ hay nói cách khác là khâu giáo dục khách hàng sẽ cần rất nhiều nguồn lực.
Một ví dụ về việc đầu tư công sức giáo dục khách hàng khi thực hiện chiến lược đại dương xanh. Đó là dịch vụ đưa đăng tin bất động sản có video hoặc video 360, để người xem ngồi tại nhà vẫn có thể nắm bắt được các thông tin bất động sản như đến xem thực tế. Nhu cầu này rõ ràng là có vì để sắp xếp được thời gian đi xem nhà là rất khó khăn khi bận rộn, chưa nói đến tình trạng ách tắc giao thông hiện nay khiến công việc này thêm vất vả.
Tuy nhiên, người tiêu dùng vẫn chưa quen với việc này, vẫn muốn đến xem trực tiếp dù đã xem video rất đầy đủ, cho dù rất nhiều doanh nghiệp bất động sản đầu tư công nghệ để giáo dục khách hàng. Và đến hiện nay, tin đăng video của bất động sản không còn được ứng dụng nhiều vì tiêu tốn nhiều nguồn lực, nhưng lại không mang lại hiệu quả.
Người tiên phong có lợi thế tuyệt đối
Trong chiến lược đại dương xanh, người đầu tiên khai phá sẽ có lợi thế nhất định so với các đối thủ đến sau. Tuy nhiên, lợi thế này không phải là lợi thế tuyệt đối, điều có thể đảm bảo thành công chắc chắn cho người tiên phong.
Người tiên phong có thể rơi vào 2 khả năng sau đây: một thị trường ngách quá khó hoặc dung lượng quá nhỏ, không còn hấp dẫn với các doanh nghiệp khác nên họ đã bỏ đi. Hoặc thị trường thực sự tiềm năng, nhưng cần người giáo dục khách hàng để họ có thể tin dùng sản phẩm dịch vụ.
Trường hợp thị trường ngách quá khó hoặc dung lượng quá nhỏ. Để có được thành công khi thực thi chiến lược đại dương xanh là điều không đơn giản, khi mà nhiều doanh nghiệp họ đã thử sức nhưng đành rút lui vì nhìn thấy những rủi ro hiển hiện trước mắt. Nếu muốn thành công, bạn cần làm tốt hơn tất cả các doanh nghiệp đó và chấp nhận chỉ thu về một doanh số ít ỏi vì dung lượng thị trường quá nhỏ. Lúc này, người tiên phong không có lợi thế gì, mà chỉ là người chấp nhận rủi ro cao để khai phá thị trường khó nhằn mà các bên khác đã từ bỏ.
Trường hợp thị trường tiềm năng nhưng quá mới, cần nhiều nguồn lực giáo dục khách hàng. Lúc này, người tiên phong có thể bị “hớt tay trên”, nghĩa là sau khi đổ công sức giáo dục thị trường, khách hàng tiềm năng đã có sự tin tưởng vào dịch vụ, sản phẩm thì bên khác nhảy vào thị trường, đầu tư mạnh mẽ và thâu tóm hoàn toàn. Người tiên phong không còn ưu thế gì mà lại trở thành người đến sau ở giai đoạn bán hàng, tạo doanh thu.
Như vậy, với chiến lược đại dương xanh, người tiên phong có lợi thế nhất định chứ không phải lợi thế tuyệt đối. Lợi thế thực sự trong thị trường này phụ thuộc rất lớn vào thời điểm tham gia thị trường và khả năng thay đổi, thích ứng của các doanh nghiệp tham gia. Có thể người đến sau vẫn là người chiến thắng khi biết nắm bắt đúng thời điểm và có những điều chỉnh phù hợp.
Ít rủi ro hơn so với tham gia thị trường đại dương đỏ
Đại dương đỏ đồng nghĩa với cạnh tranh khốc liệt, còn chiến lược đại dương xanh đồng nghĩa với không hoặc ít cạnh tranh, vì thế rủi ro thấp hơn, đây cũng là một suy nghĩ sai lầm của những nhà khởi nghiệp. Thực tế, thị trường đại dương xanh tiềm ẩn nhiều rủi ro hơn so với đại dương đỏ.
Rủi ro dung lượng thị trường quá nhỏ hoặc quá khó khăn khi triển khai, bỏ nhiều công sức nhưng có khi không có được thành quả gì. Rủi ro khi là người tiên phong nhưng bị đối thủ vào sau hưởng thành quả giáo dục khách hàng. Rủi ro khi những đối thủ đến sau tối ưu nhanh hơn, làm tốt hơn và vượt lên chiếm lĩnh thị trường.
Tóm lại, khi theo chiến lược đại dương xanh, vì thị trường rất mới nên rủi ro lớn nhất là chưa có dữ liệu lịch sử, do đó không đánh giá được tính khả thi cũng như dung lượng thị trường. Nếu ở đại dương đỏ, bạn chắc chắn thị trường là tiềm năng, bạn chỉ cần tập trung duy nhất vào một mục tiêu là làm tốt hơn các đối thủ phía trước. Còn ở đại dương xanh, có rất nhiều thứ bạn phải quan tâm nếu muốn mang về doanh thu tương xứng với nguồn lực bỏ ra.
Vì thế, khi khởi nghiệp kinh doanh, chiến lược đại dương xanh là một bước đi mạo hiểm và rủi ro hơn so với việc bạn tham gia một thị trường cũ, tiềm năng đã rõ ràng. Thay vì mãi bỏ công sức ra tìm kiếm một đại dương xanh cho mình, chịu bỏ qua nhiều cơ hội, bạn nên chọn một hướng đi dễ dàng hơn. Không nên chọn một đại dương đỏ khi đã có quá nhiều ông lớn tham gia, nhưng cũng đừng nên đặt mình vào vai trò người tiên phong, như vậy bạn sẽ hạn chế được rủi ro và có nhiều cơ hội thành công hơn.
