Từ xa xưa, bán buôn đã là loại hình kinh doanh phổ biến trên thị trường. Những nhà bán lẻ cung cấp sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng cuối, còn doanh nghiệp bán buôn là đối tượng trung gian giữa nhà sản xuất và những nhà bán lẻ. Chính những người bán buôn sẽ thúc đẩy lưu thông hàng hóa, giảm bớt nhiệm vụ lưu kho của các nhà sản xuất, đồng thời giúp các nhà sản xuất tối ưu được bộ máy vận hành của mình.
Ngày nay, những doanh nghiệp bán buôn vẫn có vai trò quan trọng trong nền kinh tế. Họ chính là khách hàng mục tiêu của những nhà sản xuất, mặt khác họ chính là nơi cung cấp nguồn hàng ổn định cho những nhà bán lẻ, từ đây hàng hóa được phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối một cách thông suốt. Chuỗi cung ứng toàn cầu không thể thiếu những doanh nghiệp bán buôn nếu muốn vận hành liền mạch và trơn tru.
Tuy nhiên, sự khác biệt về khách hàng mục tiêu khiến doanh nghiệp bán buôn cần có cách tiếp cận khác so với cách làm của những nhà bán lẻ thông thường.
Lược sử về bán buôn
Ở thời kỳ cổ đại, khi chưa hình thành khái niệm kiếm tiền chênh lệch từ việc mua đi bán lại, con người chủ yếu dựa vào trao đổi hàng hóa mình đang có để phục vụ nhu cầu cá nhân. Người có miếng da động vật đổi lấy một chiếc bình đựng nước, hay thịt săn bắn được đổi lại công cụ lao động,…Việc trao đổi chủ yếu giữa các cá nhân, tuy nhiên khi bắt đầu có sự di cư của con người từ vùng này đến vùng khác hoặc những thương nhân du lịch đã mang tới những sản phẩm lạ, quý hiếm từ nhiều vùng đất. Đây chính là manh nha, khởi thủy của bán buôn.
Những thương nhân cổ đại nhanh chóng nhận ra rằng, mang sản phẩm với số lượng lớn từ nơi này tới nơi khác để đổi lấy một số lượng sản phẩm khác sẽ và ngược lại sẽ giải quyết được nhu cầu của con người ở địa phương hai nơi. Quan trọng nhất là việc này sinh ra giá trị thặng dư đáng kể cho thương nhân, khi họ đã trở thành người trung gian trao đổi hàng hóa. Đây chính là cơ sở quan trọng của sự ra đời của nghề bán buôn, hay doanh nghiệp bán ngày nay.
Ở thời kỳ phong kiến, khi đã vật trao đổi ngang giá trung gian thì công việc vận chuyển và mua đi bán lại hàng hóa giữa các vùng, khu vực, quốc gia ngày càng trở nên phổ biến. Trong thời gian này, nổi tiếng nhất có lẽ là Con đường tơ lụa nối từ Châu Á tới Châu Âu. Đây cũng là tuyến đường bộ thông thương duy nhất giữa hai nền văn hóa Đông – Tây, những thương nhân có thể mất nhiều tháng để mang hàng hóa từ châu Á sang châu Âu và ngược lại.
Ở thời kỳ hiện đại, khái niệm bán buôn đã rất rõ ràng và đã trở thành mô hình kinh doanh mà nhiều doanh nghiệp lựa chọn khi tham gia thị trường. Công việc mua số lượng lớn hàng hóa từ nhà sản xuất với chiết khấu cao, sau đó bán lại cho những nhà bán lẻ với giá cao hơn để kiếm chênh lệch, đó chính là bản chất của việc bán buôn. Giá trị thặng dư mà doanh nghiệp bán buôn hay nhà bán buôn có được lúc này chính là khoản lợi nhuận do giá lúc mua vào và khi bán ra.
Khi mua số lượng càng lớn từ nhà sản xuất, giá mua vào sẽ càng thấp do được chiết khấu cao. Từ đó chênh lệch giá giữa mua vào và bán ra càng cao, giúp doanh nghiệp kiếm được lợi nhuận lớn. Tuy nhiên, khi mua hàng số lượng lớn, doanh nghiệp bán buôn cũng phải chịu rủi ro khi thị trường thay đổi khiến mặt hàng đó tiêu thụ chậm hoặc giảm giá thành, điều này có thể khiến doanh nghiệp không còn lợi nhuận hoặc đôi khi thua lỗ nặng nề. Đây chính là bài toán căn bản của những doanh nghiệp bán buôn trên thị trường.
Vai trò của doanh nghiệp bán buôn trong chuỗi cung ứng
Doanh nghiệp bán buôn có vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng trên thị trường, họ phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất đến các nhà bán lẻ, từ đó đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Những nhà bán lẻ cũng được cung cấp hàng hóa với giá hợp lý, cạnh tranh để có thể duy trì hoạt động của mình có lợi nhuận. Chính vì thế, vai trò quan trọng nhất của doanh nghiệp bán buôn chính là thúc đẩy lưu thông hàng hóa trên thị trường.
Doanh nghiệp bán buôn tiêu thụ hàng hóa cho nhà sản xuất, giảm bớt chi phí lưu kho cho nhà sản xuất. Nếu nhà sản xuất cung cấp trực tiếp cho các nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng cuối thì lượng hàng bán ra sẽ rất nhỏ so với năng lực cũng như số lượng hàng đã sản xuất. Vì thế, nhà sản xuất sẽ phải mất một chi phí lớn để lưu kho nếu không có nhà bán buôn tiêu thụ.
Doanh nghiệp bán buôn cung cấp hàng hóa cho nhà bán lẻ với giá cả hợp lý. Về cơ bản các nhà bán lẻ không thể mua hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất vì không đảm bảo được yêu cầu về số lượng tối thiểu. Mặt khác, nếu có mua được thì giá sản phẩm các nhà bán lẻ mua từ nhà sản xuất cũng đã rất cao do số lượng ít. Vì thế, với giá mua đó họ khó có thể đảm bảo lợi nhuận khi bán lại cho người tiêu dùng cuối. Do đó, nhà bán lẻ mua hàng trực tiếp từ các nhà bán buôn với mức giá hợp lý sẽ là phương án tối ưu hơn cả.
Doanh nghiệp bán buôn gánh vác phần lớn rủi ro tồn hàng, chi phí kho bãi cho nhà bán lẻ. Như đã phân tích ở trên, lý do chính để nhà bán lẻ không trở thành nhà bán buôn là không chấp nhận được rủi ro tồn hàng, đọng vốn và chi phí kho bãi lớn. Nếu bán lẻ chỉ cần một cửa hàng nhỏ để trưng bày sản phẩm thì bán buôn cần một kho với không gian rộng để chứa hàng hóa. Ngoài ra, khi đã nhập một số lượng hàng lớn thì áp lực bán hàng sẽ cao gấp nhiều lần, đồng thời những biến động nhỏ về giá sản phẩm có thể ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận. Thế nên, không nói quá khi những nhà bán buôn đã gánh vác những rủi ro này cho nhà bán lẻ.
Chiến lược tiếp thị, bán hàng của doanh nghiệp bán buôn
Tiếp thị là một công việc không thể thiếu trong mọi lĩnh vực, mô hình kinh doanh. Nó giúp doanh nghiệp tiếp cận, thuyết phục khách hàng mục tiêu, qua đó tăng cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp bán buôn cũng cần tập trung mạnh mẽ vào công tác này nếu muốn mở rộng được tệp khách hàng, cũng như có được lòng trung thành thương hiệu.
Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bán lẻ là người tiêu dùng cuối. Người tiêu dùng cuối quan tâm đến nhiều khía cạnh của sản phẩm, nói chung là họ muốn mua sản phẩm tốt và giá cả vừa túi tiền vì họ chính là người trực tiếp sử dụng sản phẩm. Họ dốc hầu bao với mong muốn có được một sản phẩm ưng ý, để có được một trải nghiệm dịch vụ “chấp nhận được”.
Còn khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bán buôn là nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ tất nhiên cũng quan tâm đến các yếu tố tính năng, chất lượng, giá cả sản phẩm như người tiêu dùng cuối, nhưng rõ ràng chất lượng và tính năng sản phẩm không phải là thứ nhà bán lẻ quan tâm nhất vì những yếu tố này phụ thuộc hoàn toàn vào nhà sản xuất chứ nhà bán buôn không thể quyết định được (trừ khi họ cũng chính là nhà sản xuất).
Cái nhà bán lẻ quan tâm nhất là giá cả và sự ổn định của nguồn hàng. Giá ở đây không chỉ hiểu là giá thành sản phẩm mà còn có những yếu tố cấu thành như tỷ lệ thanh toán, số lượng hàng nhập, chu kỳ nhập hàng,…Cùng sản phẩm của một nhà sản xuất, nhà bán lẻ cần tìm bên bán buôn có giá thấp nhất, cho họ được chậm thanh toán lâu nhất và có khả năng cung cấp nguồn hàng ổn định nhất.
Khi đã xác định được chính xác nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp bán buôn mới có được chiến lược tiếp thị, bán hàng đúng đắn. Đối với bán buôn, việc dùng sản phẩm của khách hàng là cực kỳ quan trọng vì số lượng khách hàng sẽ phát triển chậm. Do đó, năng lực repeat sale (bán hàng lặp lại) sẽ quyết định đến sự sống còn, thành bại của doanh nghiệp.
Thứ nhất, thường xuyên tham gia, tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị, hội chợ để quảng bá, giới thiệu sản phẩm cũng như giữ được mối quan hệ với nhà bán lẻ. Các sự kiện giới thiệu sản phẩm mới của đơn vị sản xuất chính là một cơ hội tốt để doanh nghiệp bán buôn có thể tiếp cận được với những nhà bán lẻ. Ngoài ra, nhà bán buôn cũng có thể tự tổ chức các hội thảo của riêng mình để tăng thêm uy tín, cũng như giữ được mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng cũ.
Thứ hai, tích cực tham gia các diễn đàn, hội nhóm online để quảng bá thương hiệu. Ngoài việc thường xuyên hiện diện trên môi trường offline, có được nhận diện tốt trên các nền tảng online cũng là một nhiệm vụ bắt buộc đối với doanh nghiệp bán buôn ngày nay. Chính vì thế, các hội nhóm online là các địa điểm mà đội ngũ thương hiệu, tiếp thị nên góp mặt tích cực. Đây là nơi tập trung nhiều nhà bán lẻ đang tìm hiểu về các sản phẩm mà họ muốn kinh doanh, do đó còn gì tốt hơn việc hiện diện thường xuyên ở những nơi này để tăng nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp.
Thứ ba, bán hàng trên các sàn thương mại điện tử. Thương mại điện tử đã phát triển chóng mặt trong những năm gần đây, vì thế để tiếp cận nhanh nhất với đông đảo khách hàng, doanh nghiệp bán buôn nên đưa sản phẩm của mình lên những chợ điện tử lớn. Không chỉ thương hiệu được nhiều người biết đến mà sản phẩm còn có cơ hội được các nhà bán lẻ tiêu thụ mạnh mẽ thông qua các sàn này.
Thứ tư, sử dụng phương thức tiếp thị, bán hàng cá nhân hóa. Số lượng nhà bán lẻ sẽ ít hơn rất nhiều so với người tiêu dùng cuối, thêm nữa nhu cầu của từng nhà bán lẻ lại rất khác nhau. Do đó, cần cá nhân hóa việc tiếp thị và bán hàng, có như vậy nhà bán buôn mới giải quyết chính xác được vấn đề mà khách hàng mục tiêu đang gặp phải.
Thứ năm, đảm bảo mức giá cạnh tranh trên thị trường. Đối với nhà bán lẻ, giá cả luôn là yếu tố mang tính quyết định, vì thế doanh nghiệp bán buôn cần duy trì một mức giá có thể không thấp nhất trên thị trường nhưng cần là mức giá cạnh tranh. Nếu nhà bán buôn không thể đảm bảo việc này thì doanh nghiệp khó có cơ hội cạnh tranh trên thị trường.
>> Xem thêm : Kinh doanh mà không phải cạnh tranh bằng giá
Thứ sáu, bán hàng đi đôi với đào tạo, hướng dẫn. Muốn nhà bán lẻ nhập nhiều hàng của mình thì chắc chắn phải giúp họ bán được nhiều hàng cho người tiêu dùng cuối. Chính vì thế, doanh nghiệp bán buôn cần thường xuyên hướng dẫn, đào tạo về tính năng sản phẩm cũng như các phương án tiếp thị, bán hàng thích hợp. Qua đó, thúc đẩy được công tác bán hàng cho nhà bán lẻ, đồng thời khiến họ hiểu và yêu sản phẩm, đây chính là nền tảng cho lòng trung thành thương hiệu.
Thứ bảy, kích thích việc mua hàng bằng các chương trình ưu đãi, khuyến mại. Cần tạo sự kích thích cho nhà bán lẻ mua hàng số lượng lớn, mua hàng thường xuyên bằng các chương trình ưu đãi diễn ra trong cả năm. Những chương trình khuyến mãi này không giúp tăng lòng trung thành thương hiệu nhưng sẽ giúp doanh nghiệp bán buôn giải quyết được hàng tồn kho hoặc tăng trưởng doanh số trong giai đoạn nhất định
Tạm kết
Bán buôn và bán lẻ có đặc điểm khác nhau, đặc biệt là ở khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp bán buôn không thể áp dụng chiến lược tiếp bị, bán hàng như doanh nghiệp bán lẻ mà cần có những cách tiếp cận riêng nếu muốn thành công. Cốt lõi việc bán buôn là xây dựng được lòng trung thành thương hiệu cho các khách hàng của mình thông qua các hoạt động tiếp thị và bán hàng, qua đó doanh nghiệp có thể bán hàng lại nhiều lần cho một khách hàng.
Đây chính là yếu tố then chốt đem đến sự tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp, vì đặc thù của bán buôn là số lượng khách hàng tăng trưởng chậm. Do đó, mỗi khách hàng của doanh nghiệp bán buôn cần được chăm sóc cá nhân hóa để có thể đem đến sự hài lòng tối đa, qua đó sẽ gắn bó lâu dài với thương hiệu.
