Việc công nghệ phát triển không ngừng, cùng với hành vi người tiêu dùng thay đổi nhanh chóng đòi hỏi các doanh nghiệp ngày nay phải liên tục thay đổi để bắt kịp xu thế. Hơn ai hết, qua những bài học kinh doanh của chính mình của những người thân quen và của các thương hiệu lớn, các doanh nhân nhận thức được rằng thay đổi liên tục là nhiệm vụ bắt buộc nếu không muốn bị nhanh chóng đào thải khỏi thị trường.
Trên thực tế, những doanh nghiệp hàng đầu thế giới đã sụp đổ hoặc đang gặp rất nhiều khó khăn vì đã “ngủ quên trên chiến thắng”, bị các doanh nghiệp nhỏ hơn rất nhiều về quy mô nhanh chóng chiếm thị phần. Đó là những minh chứng sống động, thuyết phục nhất cho tư duy không ngừng cải tiến của doanh nghiệp hiện nay. Và kinh doanh trên sàn thương mại điện tử đang là một xu thế rõ nét khiến hầu hết các doanh nghiệp không thể đứng ngoài cuộc.
Có mặt trên các sàn thương mại điện tử giúp doanh nghiệp tăng nhận thương hiệu, tăng cơ hội bán được hàng, đôi khi những sàn này là nơi tạo ra doanh thu bán hàng chính cho doanh nghiệp. Kinh doanh trên sàn thương mại điện tử mang đến nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, đặc biệt ở trong những ngày sơ khai, khi các sàn mới thâm nhập thị trường Việt Nam, đang tung ra rất nhiều chính sách ưu đãi nhằm thu hút, mời gọi nhiều người tham gia.
Tuy nhiên, sau những năm không tiếc tiền đầu tư, các sàn hiện nay đã đến lúc “gặt hái trái ngọt” bằng các chính sách tận thu đối với các gian hàng. Điều này tạo ra không ít khó khăn cho các doanh nghiệp từ nhiều năm nay đã coi sàn thương mại điện tử là kênh bán hàng chính. Doanh nghiệp trong nước đã dần cảm nhận thấy những vấn đề lớn khi đang bị phụ thuộc vào các sàn và việc cấp thiết lúc này là có giải pháp phù hợp đối phó. Hãy cùng Hải đi tìm giải pháp cho các doanh nghiệp khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử.
Xu thế thị trường
Trải qua nhiều thời gian, xu hướng thị trường cũng thay đổi và tốc độ ngày càng một nhanh hơn. Ở mười năm trước, bán hàng theo phương thức truyền thống vẫn là chủ đạo với các cửa hàng vật lý, nhân viên kinh doanh thì thực hiện các cuộc gọi cầu may tới khách hàng tiềm năng. Sau đó, phương thức bán hàng online bắt đầu phát triển và đại diện nổi bật là Facebook. Ở thời điểm này, chỉ cần tung hàng lên facebook và bơm tiền chạy quảng cáo, không cần tối ưu gì nhiều là khách hàng đã đổ về ầm ầm, các chủ shop hay doanh nghiệp đều vui sướng, “ấm no”.
Sang đến thời kỳ quảng cáo Facebook bão hòa, người người nhà nhà chạy quảng cáo Facebook, cộng thêm những chiêu trò gian dối của không ít “ads thủ” tại Việt Nam như chạy lách, chạy bùng,…khiến thị trường kinh doanh online trở nên chật chội, khó khăn hơn rất nhiều. Lúc này, các chợ điện tử bắt đầu những bước đi đầu tiên mở ra một kênh kinh doanh mới mẻ và đầy tiềm năng đó là kinh doanh trên sàn thương mại điện tử.
Những sàn thương mại điện tử có chiến lược cơ bản là giống nhau, đó là đốt tiền để chiếm lĩnh thị phần. Cụ thể là các chương trình khuyến mãi liên tục dành cho người mua, miễn phí mở gian hàng cho người bán, vân vân và mây mây nhằm thu hút user tham gia. Người tiêu dùng bắt đầu quen với việc săn sale, ngày siêu sale,…để mua được hàng giá rẻ, các chủ shop hay doanh nghiệp có gian hàng trên sàn cũng dần quen với việc muốn bán hàng thì cần có chương trình khuyến mãi và chiến lược lấy doanh số bán hàng để bù biên lợi nhuận thấp.
Thế rồi, khi đã tạo được thói quen mua, các sàn bắt đầu tăng phí cao đối với người bán để bù các khoản lỗ khi bỏ ra chi phí khổng lồ để giáo dục khách hàng. Các chủ shop bắt đầu thấy ngột ngạt dưới áp lực chi phí nhiều bào mòn lợi nhuận, người mua vẫn nhiều nhưng cuộc cạnh tranh của người bán giờ đây trở nên vô cùng khốc liệt, vừa phải hạ giá thấp, vừa phải bỏ chi phí cho các chương trình tiếp thị của sàn, còn vừa phải chịu phí sàn ngày càng cao. Kinh doanh trên sàn thương mại điện tử đã không còn là mảnh đất màu mỡ nữa, các gian hàng đã bắt đầu nghĩ tới các phương án kinh doanh khác chứ không chỉ phụ thuộc hoàn toàn vào các chợ điện tử này.
Thời điểm hiện tại, bán hàng với kênh livestream lại là một kênh mới nổi đầy tiềm năng, nó trực tiếp kích thích vào thị giác của mỗi người xem và hối thúc mọi người mua hàng với tâm lý bị bỏ lỡ món hàng hời. Không nói quá khi livestream đã trở thành một xu thế mà các doanh nghiệp không thể bỏ qua nếu muốn hướng tới mục tiêu nhanh chóng tăng trưởng doanh số.
Điểm qua xu thế bán hàng của 10 năm gần đây, chúng ta thấy rõ sự vận động không ngừng của thị trường cũng như hành vi mua hàng của người tiêu dùng liên tục thay đổi. Xu thế xuất hiện nhanh nhưng cũng không tồn tại lâu và ngay lập tức được thay thế bằng một xu thế mới. Thực chất, xuất phát điểm của xu thế bán hàng không đến từ sự thay đổi của hành vi khách hàng mà đến từ chính sự thay đổi công nghệ, hay chính xác là một số “ông lớn” trên thị trường đã định hướng và tạo lập thói quen mới cho người tiêu dùng.
Hành vi người tiêu dùng trên sàn thương mại điện tử
Hiện nay, sàn thương mại điện tử là kênh bán hàng chủ chốt của rất nhiều doanh nghiệp, cửa hàng, đặc biệt là các đơn vị tập trung bán hàng online. Kinh doanh trên sàn thương mại điện tử vẫn đang là một xu hướng thịnh hành hiện nay vì nó giúp giảm giá thành sản phẩm, dịch vụ và quan trọng là nó mang tới sự tiện lợi cho người tiêu dùng trong việc mua hàng.
Tìm kiếm sản phẩm giá thật cạnh tranh. Một trong các lý do chính khiến người mua yêu thích sử dụng sàn thương mại điện tử, đó là có rất nhiều gian hàng trên các sàn, chính vì điều đó làm các shop phải tự cạnh tranh giá với nhau. Vì nếu cùng sản phẩm, giá chênh lệch nhiều, chắc chắn shop đó sẽ khó thu hút được người xem, chưa nói đến việc bán được hàng hay không. Chính vì thế, sàn thương mại điện tử là nơi người tiêu dùng tìm được các sản phẩm có giá rất cạnh tranh, giá sát với giá trị thực của sản phẩm hay nôm na gọi là giá rẻ.
Chờ đợi chương trình khuyến mãi mới mua hàng. Chiến lược tiếp thị chủ yếu của các sàn thương mại điện tử chính là liên tục tung ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá. Chu kỳ khuyến mãi thường ít nhất 1 lần cho 1 tháng ở tất cả các sàn. Điều này khiến người tiêu dùng quen thuộc với điều này, vì thế họ có tâm lý đợi đến khi có các chương trình khuyến mãi mới mua hàng, chứ không mua hàng ở các ngày thường, ngoại trừ các sản phẩm cấp thiết.
Dựa vào những phản hồi khách hàng để đánh giá shop. Phản hồi của những khách hàng đã trải nghiệm sản phẩm của shop, đây chính là một cơ sở quan trọng để những người khác tham khảo và đưa ra quyết định của mình. Đặc biệt, trên sàn thương mại điện tử, các phản hồi này được hiển thị với tất cả người xem, cũng như không thể bị chỉnh sửa bởi các chủ gian hàng, do đó đọc kỹ các phản hồi là hành vi dễ hiểu của người tiêu dùng.
Thuận lợi và thách thức khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử
Mọi nền tảng đều có thuận lợi, khó khăn riêng của nó và kinh doanh trên sàn thương mại điện tử cũng không phải ngoại lệ.
Thuận lợi:
Thứ nhất, tiếp cận được với nhiều người. Sàn thương mại điện tử bản chất là một chợ điện tử, các chợ này đã đầu tư tài chính mạnh mẽ để thu hút cả người mua và người bán tham gia. Do đó, lợi thế lớn nhất khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử chính là tiếp cận được với đông đảo người tiêu dùng mà không cần tốn công sức. Với lợi thế này, nhà bán hàng sẽ có cơ hội lớn để quảng bá sản phẩm của mình đến với những khách hàng tiềm năng, từ đó gia tăng được doanh số.
Thứ hai, không cần hiểu biết sâu về tiếp thị, bán hàng. Nếu bán hàng trên các kênh khác, người bán cần có hiểu biết sâu sắc về tiếp thị, bán hàng để có thể đưa ra những chiến lược phù hợp. Nhưng khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử, các doanh nghiệp hay chủ shop chỉ cần tập trung vào việc cung cấp nguồn hàng ổn định, chất lượng và có giá cạnh tranh nhất, tất cả việc còn lại sàn sẽ lo hết.
Các sàn thương mại điện tử đã tích hợp rất nhiều công cụ, chương trình tiếp thị, đồng thời cũng đã thiết lập một quy trình bán hàng tối ưu. Vì thế các chủ shop chỉ cần chọn các chương trình phù hợp, đồng thời làm theo hướng dẫn của sàn là có thể bắt đầu bán hàng một cách thuận lợi. Chủ shop hay chủ doanh nghiệp có thể vứt bỏ được nỗi lo về sự thiếu hụt kiến thức tiếp thị, bán hàng hay quản lý, đây rõ ràng là một ưu điểm lớn khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử
Khó khăn:
Thứ nhất, khó tạo được dấu ấn thương hiệu. Khi mua hàng hoặc tìm hiểu về sản phẩm, người tiêu dùng đến với thương của hiệu sàn thương mại điện tử như shopee, lazada, tiki, tiktok shop,…chứ không phải đến với thương hiệu của shop. Sẽ chẳng ai nhớ đến tên shop là gì mà chỉ nhớ tên của sàn mà thôi, đây là một sự thật mà tất cả người bán khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử phải chấp nhận.
Kinh doanh nhưng khó tạo được dấu ấn thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng sẽ là một điểm bất lợi không nhỏ, vì thương hiệu chính là tài sản quý nhất của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thương trường.
Thứ hai, không nắm được dữ liệu khách hàng và không kiểm soát được hành trình khách hàng. Dữ liệu khách hàng cũng là một tài sản cốt lõi của mọi doanh nghiệp hay của những người kinh doanh nói chung. Có nắm được dữ liệu khách hàng chúng ta mới biết được sở thích, hành vi, nhân khẩu học,… của khách hàng, qua đó doanh nghiệp mới có thể đánh đúng “nỗi đau” của khách hàng và tối ưu hành trình của họ khi đến với thương hiệu.
Tuy nhiên, khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử, mọi dữ liệu của khách hàng đều do sàn nắm giữ, hành trình khách hàng cũng do sàn kiểm soát, chủ shop gần như không thể can thiệp vào. Điều này gây ra khó khăn cho doanh nghiệp khi không hiểu biết về khách hàng của chính mình mà bị lệ thuộc hoàn toàn vào cách tiếp cận của sàn.
Thứ ba, không chủ động được chiến lược kinh doanh mà phải theo “luật chơi” của sàn. Vẫn là đặc điểm cơ bản của sàn thương mại điện tử, đó là chợ tập trung cả bên bán lẫn bên mua. Vì thế, các chợ này đều có nhiều quy định để đảm bảo vận hành thông suốt và theo định hướng chiến lược của mình, những người bán về cơ bản không thể triển khai chiến lược kinh doanh riêng của mình ngoài việc cạnh tranh bằng giá. Đây cũng là một vấn đề lớn mà người kinh doanh trên sàn thương mại điện tử phải đối mặt khi tham gia.
Không nên phụ thuộc vào chợ điện tử nếu muốn kinh doanh bền vững
Không thể phủ nhận xu thế cũng như lợi ích to lớn khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử đó là tiện lợi, đơn giản và tiếp cận được đông đảo người tiêu dùng. Tuy nhiên, khi xem xét ở góc độ kinh doanh bền vững, sàn thương mại điện tử không phải là một phương án trọn vẹn. Vì mục đích sâu xa, cốt lõi của việc kinh doanh không hẳn là chỉ để kiếm tiền mà là tạo dựng được một thương hiệu của riêng mình, được hoàn toàn chủ động trong kinh doanh, chỉ tuân theo quy luật thị trường chứ không bị phụ thuộc vào bất kỳ một bên nào khác.
Việc kinh doanh mà không nắm được trong tay dữ liệu về khách hàng của mình, không thể kiểm soát hành trình, trải nghiệm khách hàng là một khó khăn lớn, cản trở công việc xây dựng thương hiệu. Và khi doanh nghiệp đã không thể xây dựng được một thương hiệu thì về cơ bản doanh nghiệp đang không để lại một dấu ấn cần thiết trong tâm trí khách hàng.
Thêm nữa, việc không thể tối ưu hành trình khách hàng, doanh nghiệp cũng không thể nâng cấp trải nghiệm của người dùng mà việc này đã được “giao khoán” cho sàn thương mại điện tử. Như vậy khách hàng đến các shop, gần như trải nghiệm tương tự nhau, không có điểm gì khác biệt để tạo ấn tượng. Đây cũng chính là sự bất lợi khiến các gian hàng khó tạo nên sự khác biệt giữa hàng trăm, hàng nghìn gian hàng cùng ngành nghề trên sàn.
Mặt khác, kinh doanh trên sàn thương mại điện tử là một cuộc cạnh tranh gay gắt về giá, các chủ shop bắt buộc phải giảm giá thành để tạo sự hấp dẫn cho người mua hàng. Khi kinh doanh không tạo được thương hiệu, không có định vị thương hiệu thì bài toán chỉ còn là cạnh tranh bằng giá. Giảm giá, các chương trình khuyến mãi, siêu sale,…vân vân và mây mây mới đủ sức hút lôi kéo người tiêu dùng. Khi không có những “liều thuốc kích thích” này, người mua lại trở lại với trạng thái hờ hững, khiến sức mua hàng suy giảm đáng kể.
Ngoài ra, khi các sàn đã kết thúc quá trình giáo dục khách hàng, tạo thói quen cho những người mua hàng thì lúc này là thời điểm tận thu để bù lại các khoản đầu tư khổng lồ trước đó. Vì thế, tăng các khoản phí từ các shop là điều không thể tránh khỏi, cùng với các chương trình tiếp thị bắt buộc của các sàn đưa ra, đã bào mòn lợi nhuận của các gian hàng, kéo biên lợi nhuận đã thấp lại càng thêm thấp.
Cùng với chính sách tận thu đối với những shop, sẽ là chiến lược tăng trải nghiệm và giữ chân người mua hàng. Các sàn hiểu rằng, giờ đây khi đã hình thành được thói quen cho người tiêu dùng, các sàn đang có lượng người mua khổng lồ, đây chính là thứ thu hút những chủ shop muốn mở mới và ở lại với sàn. Thế nên các sàn không cần giữ các gian hàng, mà họ sẽ siết chặt các quy định như chính sách đổi trả hàng, chống gian lận,…để mang đến một trải nghiệm tốt nhất cho người mua. Đương nhiên, khi lợi ích người mua được đặt lên hàng đầu, người bán ngày càng sẽ thiệt thòi hơn.
Với nhiều khó khăn kể trên, rõ ràng kinh doanh trên sàn thương mại điện tử đã không còn là một phương án tối ưu, một mảnh đất màu mỡ để các nhà bán hàng khai thác. Do đó, để có được sự bền vững, doanh nghiệp cần có một chiến lược đường dài, nên tự xây dựng nền tảng bán hàng của mình, không nên bị phụ thuộc vào những sàn thương mại điện tử. Đặc biệt cần xây dựng thương hiệu một cách bài bản để phát triển tệp khách hàng của riêng mình.
>> Xem thêm : Cần xây dựng thương hiệu như thế nào?
Doanh nghiệp chỉ nên coi sàn thương mại điện tử là một kênh bán hàng phụ, kênh bổ trợ để tăng doanh thu cũng như tăng nhận diện thương hiệu. Doanh nghiệp không nên dồn toàn lực, đặt toàn bộ hoặc phần lớn doanh thu của mình vào tay các sàn, việc này sẽ cực kỳ rủi ro nếu sàn thay đổi chính sách gây bất lợi lớn cho người bán mà các chủ shop không thể rút chân ra được nữa.
Tạm kết
Câu chuyện kinh doanh trên sàn thương mại điện tử là một vấn đề mang tính thời sự đối với chủ shop hay chủ doanh nghiệp, bên cạnh những mặt tích cực trong việc thúc đẩy tăng doanh số, các sàn đã bộc lộ những yếu điểm “chí mạng”, có thể ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại cũng như phát triển bền vững trong kinh doanh.
Đã đến lúc, nhiều doanh nghiệp cần nhìn nhận lại chiến lược kinh doanh của mình, khi lâu nay coi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử là một hướng đi ưu việt và đang bị lệ thuộc quá nhiều vào nó. Nhưng khi lợi nhuận ngày càng mỏng dần, cùng với chính sách ngày càng siết chặt đối với người bán, chủ doanh nghiệp đã bắt đầu thấy sự sai lầm khi lệ thuộc. Bạn hãy nhớ rằng, khó có sự hợp tác dài lâu đôi bên có lợi tương đương nhau, mà lợi ích sẽ nhiều hơn cho bên chiếm ưu thế, và lúc này các sàn thương mại điện tử đang chiếm ưu thế khi được quyền tự quyết luật chơi của mình.
