MẤU CHỐT TRONG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA THƯƠNG HIỆU XA XỈ

Thương hiệu xa xỉ không còn xa lạ với chúng ta trong thời đại ngày nay như Louis Vuitton, Chanel, Rolex, Bentley,…Không phải ai cũng có cơ hội trải nghiệm, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của các thương hiệu xa xỉ, nhưng chúng đã phổ biến trên toàn thế giới đến nỗi đa số mọi người đều đã nghe tên. Tuy nhiên, nhiều thương hiệu xa xỉ mà chỉ có giới tinh hoa, siêu giàu mới biết đến, chứ không phổ biến như các thương hiệu khác.

Đối với các mô hình kinh doanh thông thường, giá thành sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng bậc nhất, nó quyết định đến việc thành bại của kinh doanh. Câu hỏi được đặt ra ở đây là: các thương hiệu xa xỉ thực sự có gì đặc biệt mà họ gần như lại không phải quan tâm đến giá bán của sản phẩm. Để trả lời câu hỏi này, chúng ta cùng phân tích nhé.

Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm, dịch vụ luôn là cốt lõi của kinh doanh nên chắc chắn sản phẩm của thương hiệu xa xỉ không thể tệ, nó phải tốt và còn rất tốt so với mặt bằng chung. Tuy nhiên, để để trở thành thương hiệu xa xỉ thì tốt chưa đủ, mà nó cần sự khác biệt trong sản phẩm, từ thiết kế, công dụng,…đến màu sắc, chất liệu. Đây chính là việc tối ưu các yếu tố lý tính của sản phẩm.

Chỉn chu từng đường nét, các vật liệu cao cấp nhất, thiết kế với phong cách độc đáo hay được trang bị những công nghệ tối tân nhất, đó chính là cách các thương hiệu xa xỉ chế tác sản phẩm của mình. Tuy nhiên, dù làm các khâu chỉn chu nhất trong tạo ra sản phẩm cũng chưa đủ để tạo sự khác biệt, vì yếu tố lý tính của sản phẩm rất dễ sao chép hoặc ranh giới dễ bị xóa nhòa giữa các thương hiệu.

Chiến lược marketing, bán hàng của thương hiệu xa xỉ

Với đặc trưng sản phẩm có giá trị rất cao, ít người có đủ khả năng chi trả để sở hữu vì thế khách hàng rất ít, chỉ tập trung vào giới thượng lưu, siêu giàu. Do đó, chiến lược marketing và bán hàng của các thương hiệu xa xỉ cũng phải đặc biệt. Họ chủ yếu sử dụng cách tiếp thị truyền miệng khá cổ điển, cùng với chính sách nuôi dưỡng, chăm sóc đường dài đối với khách hàng.

Nếu bán ô tô, đồng hồ siêu sang, nhân viên kinh doanh cũng không thể có bề ngoài bình dân, vì họ phải có gu thẩm mỹ cũng như “đẳng cấp” tương xứng với những vị khách thượng lưu, như vậy mới dễ giao tiếp và hiểu nhau. Họ có thể còn cần có trải nghiệm thực sự về sản phẩm mình đang bán để có thể tư vấn một cách chính xác và thuyết phục cho khách hàng của mình. Từ sự đồng điệu đó, khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng và dễ dốc hầu bao hơn.

Với những sản phẩm nặng tính mỹ thuật như thời trang, đồ trang sức, nội thất,…thì đôi khi sự khó tính của người bán hàng lại chính là cách để thương hiệu xa xỉ thu hút khách hàng. Không phải ai, không phải yêu cầu nào cũng được người bán hàng dễ dàng đáp ứng mà người mua cần tuân theo những chuẩn mực nhất định của người bán. Người bán lúc này chỉ cung cấp số lượng sản phẩm ở mức giới hạn, nhưng với tiêu chuẩn rất khắt khe, và chính vì tính khan hiếm của sản phẩm này, càng thôi thúc người mua cố gắng sở hữu được sản phẩm đó.

Còn với sản phẩm có tính nghệ thuật như tranh, hoa,…thì lý tính của sản phẩm gần như được bỏ qua mà thay vào đó là cảm tính, cảm tính sẽ quyết định đến việc mua hay không. Tên tuổi của nơi bán hoặc người bán là đặc biệt quan trọng ở trường hợp này. Một bó hoa, về chất liệu, mẫu mã không khác gì nhau giữa cửa hàng thường và cửa hàng cao cấp.

Nhưng cửa hàng cao cấp là tên tuổi chuyên cung cấp hoa cho các nghệ sĩ và giới thượng lưu, vì thế nó sẽ được những người giàu có lựa chọn, đơn giản vì bó hoa đó sẽ mang lại đẳng cấp cho họ chứ không phải nó có giá trị cốt lõi vượt trội. Và dựa vào tính chất này, các thương hiệu xa xỉ gần như không phải cân nhắc nhiều về giá cả sản phẩm vì cái khách hàng cần lúc này là tạo thể diện, cần một món đồ trang sức để nâng tầm đẳng cấp của họ, chứ không phải điều gì khác.

Chiến lược chăm sóc khách hàng

Đối với thương hiệu xa xỉ, chiến lược chăm sóc khách hàng và bán hàng gần như được đồng nhất, công việc bán hàng chính là chăm sóc khách hàng và ngược lại. Khách hàng thượng lưu không chỉ cần chăm sóc chu đáo, nhiệt tình mà còn cần chăm sóc một cách tinh tế. Họ không muốn nhận được sự chăm sóc vồn vã với mục đích nhanh bán được sản phẩm nào đó mà cần một người tư vấn thực sự như người nhà, có thể chia sẻ những điều chân thành, đúng đắn nhất.

Chăm sóc khách hàng lúc này không còn là một công việc mà nó được nâng tầm lên mức nghệ thuật. Chỉ khi là nghệ thuật thì người bán mới lấy được thiện cảm của những vị khách cực kỳ khó tính ở tầng lớp tinh hoa trong xã hội. Không chỉ trao đổi, chia sẻ về sản phẩm mình đang bán, người bán còn phải hiểu biết về nhiều lĩnh vực khác mà khách hàng đang quan tâm.

Bán xe sang nhưng người bán cũng là người thích chơi đồng hồ đắt tiền. Và những khách hàng giàu có đang quan tâm đến xe thường lại cũng cũng có sở thích về đồng hồ. Người bán lúc này có thể chia sẻ thêm với khách hàng về sở thích chung của mình, và khi có nhiều điểm chung mọi thứ sẽ dễ dàng hơn rất nhiều chứ không chỉ là bán hàng đơn thuần. Đôi khi, đồng hồ sẽ là thứ trao đổi hoặc bán chéo cùng sản phẩm chính là xe ô tô.

Tóm lại, người bán hàng ở những thương hiệu xa xỉ không đơn giản như ở những mặt hàng phổ thông. Họ cần làm bạn với khách hàng, để làm được điều đó người bán phải “cùng đẳng cấp” với khách hàng – tầng lớp thượng lưu trong xã hội. Mối quan hệ không còn là giữa người bán – người mua mà sẽ là chia sẻ, tư vấn giữa 2 người bạn cùng chung sở thích.

Mấu chốt trong kinh doanh của thương hiệu xa xỉ

Điều giống nhau giữa thương hiệu xa xỉ và thương hiệu bình dân là không thể coi nhẹ sản phẩm, dịch vụ của mình. Sản phẩm vẫn là cốt lõi của kinh doanh, nó chắc chắn phải tốt, phải đẹp, phải hữu dụng tương xứng với mức giá mà người mua phải trả. Có nghĩa là sản phẩm của thương hiệu xa xỉ phải cần có mức độ chăm chút, chỉn chu cao hơn so với sản phẩm thông thường, vì người mua đã phải trả số tiền gấp nhiều lần một sản phẩm thông thường cùng loại.

Điều khác nhau mang tính mấu chốt giữa thương hiệu xa xỉ và thương hiệu bình dân, phổ thông là yếu tố cảm tính trong kinh doanh. Đối với sản phẩm phổ thông, yếu tố lý tính hay giá trị cốt lõi của sản phẩm là một trọng số, nó ảnh hưởng quyết định đến việc mua hàng và giá thành sản phẩm. Trang thiết bị, độ bền, tính năng vận hành, kích thước, độ tiết kiệm nhiên liệu, tính năng an toàn,…của chiếc xe ô tô phổ thông sẽ quyết định đến giá thành và hành động của người mua.

Nhưng đối với sản phẩm xa xỉ thì yếu tố cảm tính mới là yếu tố mang tính quyết định. Cái khách hàng cần nhất lúc này không còn là những tính năng vật lý dễ cảm nhận, cầm nắm được mà cái họ cần ở đây là cảm giác được thỏa mãn, được thể hiện, được khẳng định mình ở một đẳng cấp khác biệt so với số đông, thông qua sản phẩm mình sở hữu. Vì thế, đối với thương hiệu xa xỉ, sản phẩm càng đặc biệt, số lượng càng hạn chế thì lại càng dễ bán, càng nhanh “cháy hàng” và giá thành thì có thể rất “trên trời”. 

Chính vì thế, thương hiệu xa xỉ không chạy theo số lượng sản phẩm bán ra mà tập trung vào giá thành mỗi sản phẩm bán ra. Giới thượng lưu, siêu giàu họ không ngờ nghệch mà rất khôn ngoan. Họ sẵn sàng trả một số tiền lớn cho sản phẩm xa xỉ không phải vì nó có tính năng quá đặc biệt, hơn ai hết họ hiểu rất rõ điều đó. Cái họ cần là sản phẩm đó phải thỏa mãn được cái tôi cực lớn bên trong con người họ, đây chính là vấn đề cốt lõi trong kinh doanh của các thương hiệu xa xỉ.

>>> Cách để không phải cạnh tranh về giá trong kinh doanh